sunnberg
Ihre Marketing-Werkstatt
Kunden verstehen
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Ihr grösstes Kunden-Potenzial erkennen und erweitern
Modul 2: Der elementare Kern der Kunden-Segmentierung
Die Kunden sind für alle Unternehmen ob klein oder gross fundamental. Der Vorteil von Kleinunternehmen ist, dass sie ihre Kunden meistens sogar persönlich kennen. Darum ist es auch nicht allzu schwer sie in Segmente einzuteilen.
Mithilfe der Marktsegmentierung (Markt = Gesamtheit der Abnehmer) gelingt es uns, die verschiedenen, beschriebenen Zielgruppen differenziert und erfolgreich anzusprechen. Meistens gibt es ja keine völlige Übereinstimmung der potentiellen Käufer oder Konsumenten. Deshalb bilden wir, zusammen mit Ihnen, sogenannte «Marktsegmente» oder «Kundengruppen». Wichtig dabei ist, dass die Produkteverwender in der jeweiligen Kundengruppe gleichartige Bedürfnisse und Einstellungsmerkmale in Kauf- und Verbrauchsverhalten aufweisen.
Der klassische Ansatz ist die Segmentierung nach der Geographie oder z.B. nach Alter, Geschlecht, Kaufkraft (Demographisch), der Grösse und Rolle in der Branche (Betriebsmerkmale) oder des Lebensstils, der Weltanschauung und Persönlichkeit (Psychographisch). Nicht zu vergessen in dieser Aufzählung, ist die verhaltensorientierte Segmentierung.
Weitere Werkzeuge für die Segmentierung können sein
• Definition der Kundenbedürfnisse
Ein interessanter Ansatz ist die Segmentierung nach Bedürfnisbefriedigung. Für diese Überlegungen dient uns die Maslowsche-Bedürfnispyramide.
Diese Theorie besteht schon seit Jahrzehnten. Die Pyramiden-Form ist hierarchisch zu verstehen, das heisst die Bedürfnisse müssen von unten nach oben befriedigt werden. Also zuerst die Grundbedürfnisse bis hin zur «Selbstverwirklichung». Soweit die Theorie.
Sehen wir es aber so, dass quasi alle Bedürfnisse aufgrund gegenwertiger Lebensumstände immer wieder in unterschiedlicher Form und Ausprägung aufscheinen, kann es durchaus sein, dass z.B. auch Grundbedürfnisse wieder zu erkennen sind.
Im Endeffekt überlegen wir gemeinsam, wie wir die fünf Hierarchie-Stufen in die Praxis übertragen können, um die Kundenbedürfnisse der einzelnen Segmente zu analysieren. So werden Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen besser auf die Kunden ausrichten und auch direkt ansprechen können.
• Produktverwender-Analyse
Diese Analyse basiert auf zwei Dimensionen, nämlich auf den Marktsegmenten d.h. Kundengruppen einerseits und auf den Teilmärkten andererseits.
«Teilmärkte» sind bestehende Produkte mit verschiedenen Funktions-Merkmalen, die dem Kunden eine Problemlösung bieten. Diese Nutzenorientierung ist einer der wichtigsten Segmentierungsansätze, weil das Kaufverhalten einer Person auf den wahrgenommenen Nutzen eines Produkts basiert. Bei der Nutzensegmentierung werden wir darauf achten, dass ein optimaler Kompromiss zwischen extremer Spezialität und unprofiliertem Massenprodukt gefunden wird. Nur so werden die Segmente ausreichend gross, zugänglich und profitabel sein.
Offert-Stellung für Modul 2 oder ausgesuchte Werkzeuge
Unsere Ambition ist es unsere Services allen interessierten KMU's jeder Grössenordnung zu ermöglichen - auch Kleinst- und Kleinunternehmen. Unser Preissystem berechnet sich aus der Grösse Ihrer Unternehmung (Anzahl Mitarbeiter). Nutzen Sie für eine Offert-Stellung unser Kontaktformular oder melden Sie sich telefonisch bei uns.
Einstiegsmodul 1 "Stärken/Schwächen"
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